Hoeveel contacten zijn er nodig voor iemand klant wordt bij jou?

Hoeveel contacten zijn er nodig voor iemand klant wordt bij jou?

Namelijk: hoeveel keren moet je klant jou zien voor ze kopen van je?

De laatste jaren zag ik statements gaande van "7 keer" tot "72 keer".

Ha, die 72 is overdreven. Maar je snapt wat ik bedoel.

Het grappige is, dit is een beetje hetzelfde als een expertstatus. Er zijn zoveel verschillende meningen.. en iedereen beweert het te onderbouwen met onderzoek.

Eerlijk gezegd: het kan me echt niets schelen hoeveel contactmomenten je "in theorie" nodig hebt. 

 

Wat belangrijk is voor mij: hoe kan je het aantal benodigde contactmomenten verminderen?

Dat is iets wat me de laatste maanden wakker gehouden heeft. Hoe kan ik ervoor zorgen dat iemand sneller klant wordt?

Ik paste dit toe op zowel goedkopere (-250 euro) programma's als op producten als op 1 op 1 coaching trajecten. In de nabije toekomst ga ik ook nog experimenteren met andere soorten aanbod en producten.

 

 
Dit zijn mijn ervaringen tot nu toe:

Er zijn 3 soorten contactmomenten.

  1. een positieve ervaring
  2. een neutrale ervaring
  3. een negatieve ervaring

Uiteraard wil je nummer 3 vermijden. Wat is dit bijvoorbeeld? Je stuurt ongewenst berichtjes met een aanbod terwijl ze nog nooit interesse getoond hebben.

"Hey Kevin, je kan dit kopen."
"Euh, wie ben jij?"

-> negatieve associatie. Dit wil je ALTIJD vermijden.
Dat gezegd zijnde.. laten we ons richten op nummer 1 en 2.

 

 
Positieve contactmomenten

Een positieve ervaring is wanneer zij zich goed voelen bij jou. Simpel. Ze hadden een vraag. Jij stuurde een antwoord. Achteraf volgde je op met wat extra voordelen voor hen. Je hielp hen. Je gaf waarde.

 

 
Neutrale contactmomenten

Een neutrale ervaring is een contactmoment waarbij ze geen positief of negatief gevoel hebben. Het is neutraal.

"Hey Kevin, ik herinnerde me dat je het had over (xyz). Kan ik je hier een vraag over stellen?"

Je bent niet vervelend. Je geeft nog geen waarde. Het is gewoon een contactmoment.

 

 
Contactmomenten: wat is er belangrijk?

Een contactmoment is, in theorie, elke keer dat jouw potentiële klant jou ziet. Dit kan een foto op social media zijn. Of een video. Een berichtje. Een e-mail. Een advertentie. Een afspraak. Wat dan ook. Elke blootstelling aan jou.. is een contactmoment.

 

 
Niet elk type contactmoment is even goed

Een foto met een commerciële boodschap "hey, koop mijn stuff aan 99% korting" is niet even waardevol als "hey, gratis ebook over dit om dit te doen"

Dat betekent niet dat de één altijd beter is dan de ander.

Het hangt ook af van het type persoon voor jou. Hoe interpreteren zij wat je doet?

 

 
In welke fase van het aankoopproces zit de klant?

En.. het hangt af van hoeveel contactmomenten er al geweest zijn. Sommige marketers noemen dit ook een 'customer journey'.

Namelijk: in welke fase van 'klant worden of zijn' zijn ze precies? Weten ze dat er een nood is? Zeggen ze "ik heb dit vandaag nodig en ik ga kopen."

Afhankelijk van waar jouw potentiële klant zit, is een andere vorm van communicatie nodig. Meer hierover in een ander artikel.

 

 
Wat bepaalt de 'waarde' van een contactmoment?

Voornamelijk het gevoel dat je iemand anders geeft. Als ik een foto zet waar ik huil omdat mijn kat gestorven is, dan zal ik 'meer punten krijgen' dan een gewone commerciële post. Meer emotie. Meer herkenbaarheid.

Als ik meer waarde geef, gratis advies, tips, wat dan ook. Dan krijg ik ook 'meer punten' dan een andere neutral post of contactmoment.

Let op: ik gebruik 'meer punten' om een abstract concept tastbaarder te maken.

Uiteraard werkt het niet met punten.

Alhoewel: er zijn marketers die letterlijk punten (lees: cijfers) aan potentiële klanten toevoegen om zo te bepalen hoe hoog hun score is (met andere woorden: hoe groot de kans is dat ze ook écht klant worden). Dit doe ik momenteel niet.

 

 
Hoe zorg je er dan voor dat iemand 'sneller' klant wordt?

Mijn vraag was: "hoe verminder ik de hoeveelheid tijd die nodig is om iemand te converteren naar een betalende klant?"

Hier zie ik momenteel 2 opties.

 

Optie 1:

Probeer positieve contactmomenten te creëren waarbij je de ander een goed gevoel, een empathisch gevoel en waarde geeft. Dit valt onder de noemer "geef veel gratis aan anderen".

 

Optie 2:

Automatiseer contactmomenten zodat je er geen (of minder) tijd aan moet besteden.

Stel dat iemand zich inschrijft voor een e-maillijst of een gratis coaching sessie. Dan stuur ik meerdere mailtjes met informatie.

Een voorbeeld van één van mijn processen:

Iemand ziet mij op social media of omdat ik hen een berichtje stuurde. Ze gaan naar mijn profiel en klikken op de link. Dit zijn al 2 contactmomenten. 1 positieve, 1 neutrale.

Dan komen ze op de website waar ze zich kunnen inschrijven. Wanneer ze zich inschrijven, nog een positief contactmoment. Ze namen namelijk bewust actie.

Na het inschrijven worden ze doorverwezen naar een pagina met een leuke video. Nog een positief contactmoment. Goede vibes. Ik toon wie ik écht ben en verwelkom hen met mijn enthousiasme en energie.

Daarna krijgen ze een e-mail met instructies voor de volgende stappen. Neutraal contactmoment.

De eerste stap: een link met kalender om meeting in te plannen. Nog een bewuste actie: namelijk e-mail geopend, gelezen en nu bewust klikken op de link. Nu moeite doen om een meeting in te plannen.

Daarna is er stap 2: een vragenlijst openen. Weer een bewuste actie. Dit zie ik ook als een contactmoment. Je zou het in theorie ook een 'actiemoment' kunnen noemen, maar goed.

De volgende stap: de vragenlijst invullen. Dit is redelijk wat werk. Minstens 20 minuten. Nog een potentieel positief contactmoment.

Daarna ontvangen ze nog 1-2 reminders vóór de meeting. Weer 1-2 contactmomenten.

Dan zijn er nog een heleboel stappen daarna, zoals ontvangen van een adviesrapport, ontvangen van een business dashboard, een gesprek met Kevin, een video achteraf, enzovoort.

 

In dit geval zijn er tussen:

"je ziet mij op social media of krijgt een berichtje van mij"

en...

"meeting met Kevin om potentieel ook klant te worden"

 

...ergens tussen de 8-15 contactmomenten. Waarvan minstens 30% positief, de andere neutraal.

 

In dit geval heb ik nog geen enkele seconde aan deze potentiële klant besteed en verlies ik ook geen tijd aan niet-gekwalificeerde klanten.

 

 
P.S.: ben je soms teleurgesteld na een verkoopsgesprek omdat ze geen klant willen worden?

Optimaliseer jouw verkoopsproces als dienstverlener met het gratis stappenplan en de checklist op de website.

 

 

Verder lezen? Artikel: Wat je kan leren van 'PIKACHU' om succesvoller te worden als ondernemer

Social media, marketing, sales

14+ gratis e-books en tools

We maakten 14+ gratis tools en e-books om beter in te zetten op social media en video, TikTok, Instagram, YouTube, LinkedIn en sales & marketing.

Bekijk al de gratis tools
Close

50% Ingevuld

Gratis e-books, tools en tips

Elke week stuur ik je 1 e-mail met heel wat gratis 'stuff' over allerlei verschillende topics zodat er altijd iets van waarde inzit voor jou. Dit gaat meestal over social media, marketing, sales maar ook over inzichten uit mijn wekelijkse interviews met onderneemsters.